営業スキルはどう身につける？新卒社員の「ロープレ」に密着！

皆さんは「営業職」にどのようなイメージを持っていますか？

「センスがないと、未経験者には難しそう」

このような不安を抱える方もいるのではないでしょうか？事実、営業未経験だった筆者はそうでした。もちろん経験があるに越したことはないと思いますが、これから社会に出る学生さんの多くはきっと営業未経験ですよね。

当社の新卒社員の9割以上は営業未経験者。だからこそ、トークスクリプトや応酬話法集があり、体系的に営業を身につけられるようになっています。これから紹介する「営業ロープレ」もそのひとつ。

では、ロープレで具体的に何をするのでしょうか？ 今回は、新卒社員の「電話営業ロープレ」の様子をレポートしていきます！

「ロープレ」って？

ロープレとは、実践型の営業研修。ロールプレイングの略で、Role（役割）をPlaying（演じる）という意味を持ちます。営業スキルを身に着けたい新人営業マンが、お客様役や営業マン役を演じることで、自社製品の営業方法を学ぶのです。

では簡単に「ロープレ」の概要をお話したところで、新卒社員に密着していきましょう！

まずは事前準備

事前準備も、ロープレする上で重要な役割を担っています。

実際にお客様のもとへ営業に行くとき、まずは
「これから会うのはどんなお客様なのか？」
「お客様にはどんな要望があるのか？」
「その要望を叶えるために、自分は何を提案するのか？」
このようなことを調べ、事前に準備しておく必要があります。

それはロープレでも同じ。営業先のことを事前に調べ、「どんな要望があるだろう？」「お客様が懸念することはなんだろう？」などの事柄を想定しながら、お客様役の社員に提案する内容をまとめていきます。

さらに、最初のうちは話す内容から覚えていく必要があるので、基本的な営業トークの流れをまとめた「トークスクリプト」や、お客様からよくある質問をまとめて一覧表にした「応酬話法集」などをこの時間に読み込んでおきます。ちなみにトークスクリプトについては、見ずに話せるようになるまで練習を繰り返します。

いざ、ロープレ開始！

準備が整ったら、いよいよロープレ開始です！営業マン役の新卒社員（写真右）は緊張の面持ちで、お客様役の先輩社員（写真左）の要望を丁寧にヒアリング。

「それで、本当に効果はあるの？」

など、お客様役の社員から現場でよくある質問を受け、ときどき答えに詰まりながらも、堂々とサービスを提案していきます。

開始から約40分。粘り強いアプローチの甲斐あってか、お客様役の社員から「じゃあ、契約しようかな」という言葉が。ロープレではありますが無事に契約が決まり、新卒社員の顔からは思わず笑みがこぼれます。

フィードバックの時間

ひととおりロープレが終わったら、次はフィードバックの時間です。

お客様役の先輩社員は「質問への切り返しがよくできていた」「提案内容のまとめがわかりやすかった」と、このロープレの良かった点を伝えつつ、「ヒアリングが甘かった」「結論を先に話せていなかった」「お客様の期待値を上げすぎていた」などの改善点もキッパリ。2人で今後の課題をすり合わせていきます。

フィードバックが終わった後は、指摘内容や営業トークについて、先輩社員に質問する時間に。

「こんな質問には、どう答えたらよいでしょうか？」
「こういう場面では、どんな伝え方をするのが適切でしょうか？」

など、ロープレする中で疑問に思ったことを、その場で解消していきます。新たな課題や改善点が明確になり、新卒社員にとっては充実した時間になったようです。

お客さん役を演じた先輩社員に、今回のロープレを総括してもらいました。

「以前よりも良くなりましたが、細かい点はまだまだこれから。営業というのは奥が深いので、学ぶことがたくさんあるでしょう。まずはアドバイスを素直に受け入れ、試行錯誤を繰り返したうえで、自分に合う営業スタイルを確立していってくれたら嬉しいですね」

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以上、新卒社員のロープレの様子をレポートしました！

もちろん、スクリプトを読み込むだけで営業できるようになるわけではありませんが、ロープレや実践の場で先輩社員からフィードバックを受け、地道に改善を繰り返せば、徐々に営業スキルを習得していくことは可能です。「 営業職に興味はあるけど、未経験だから不安 」という方も、安心して選考に臨んでくださいね。

なお、ロープレの様子は動画でも紹介していますので、そちらもぜひご覧ください！