インタビュー

2022.02.03

入社1年でトップレベル!? 期待の新米営業マンを深堀り!

「仕事で意識していることは、本質的かどうか」

そう語るのは、2021年4月に新卒として営業部に入社した白石さん。現在は、不動産会社さんへの新規営業に取り組んでいます。なんと先月の営業成績は、平均的な入社1年目の社員の2倍以上だったそう! 学生時代は不動産投資に関する知識は特になかったといいますが、そこからどのようにして営業部のエース格へと成長したのでしょうか?今回は、入社後の研修や仕事への向き合い方、自身の仕事と会社ビジョンとのつながりを実感した瞬間など、様々なことを語っていただきました!

インプットとアウトプットを並行して

―どんなお仕事をされているのか簡単に教えてください

不動産会社への新規営業をしています。不動産投資ポータルサイト「楽待」を使っていない不動産会社に、「楽待」を導入していただくための営業です。楽待のサービスに興味があると問い合わせてくれた会社と商談をし、サービスの活用方法をご提案して、納得してもらえたら使っていただくという流れです。

―入社されてから独り立ちするまでについてお聞きします。研修はどのように行われましたか

4月から7月までが研修期間になっています。4月はビジネスマナーや名刺交換の仕方など、社会人の基礎を学びます。課題がいくつか指定されていて、早く達成できた方から部署に本配属になります。私は5月には正式に営業部に配属が決まり、営業に特化した研修を行いました。「会社で扱っている商品すべてを1件ずつ受注する」というような大きめの目標を、7月までの3カ月間を使って達成するというものです。先輩社員に教わりながら、スケジュールを立てて行いました。目標が達成できたら早く終了してよいし、終わらなければ期限を延長して取り組みます。先輩の話だと、例年新入社員の半分くらいの方は延長されているみたいです。

―研修を進める中で、大変だったのはどんなことですか

スケジュール作成です。何度もずれが生じて、行動内容の修正に毎日時間を使ってしまっていました。原因は、目標達成のために必要な業務を細分化できていなかったことです。業務の細分化ができていないと、目標に対して順調なのか遅れているのかがわからないんです。スケジュールをずらさなければいけなくなったとき、そこではじめて遅れに気づく、といった状態で。
例えば、1週間で1件の受注目標を立てたとします。受注するためには、〇件商談をして、見込みを〇件つくり、結論設定を〇件つくる…みたいに逆算して考える必要があるのですが、当時はそういった細分化ができていませんでした。そのため、金曜日になって「受注ができなかった!」と気付いたときは、もう取り返しがききません。こういったスケジュール修正がたびたびありました。目標を分割して、前倒しで取り組んでいたのですが、まだまだ意識が足りていませんでした。

―では、白石さんが実際の業務に入ったのはいつごろでしょうか

8月からです。私の場合は、「楽待」に問い合わせてくれた不動産会社への初回対応を任せてもらっていました。最初の連絡窓口を私が担当して、その後に発生する商談などは他の社員の方に振り分けます。これに加え、チームメンバーの業務進捗の管理も行っていました。誰が、どの会社と、どんな段階の話を進めているか、といったことをまとめるものです。 私と入れ替わりでチームを抜けられた方の業務を引き継いだ形です。
10月ごろからは、1人で商談に行くための練習が始まりました。方法は、先輩社員の商談を見に行く、先輩社員が商談している様子を録画で見る、ロールプレイングを実際に行ってみる、の3つです。1カ月ほど練習期間があって、11月から自分1人で商談に行かせてもらえるようになりました。

―お仕事はどのように学ぶのでしょうか

ほとんどすべての業務でマニュアルが用意されているので、基本的にはそれを見ながら業務を覚えていきます。そのうえで、マニュアルを見てもわからないことや、改めて確認したほうがいいと考えたことを先輩社員に聞きながら進めていく形です。手取り足取り教えてもらう、という感じではないかもしれないですね。商談の練習には、「トークスクリプト」という商談の流れを文章にまとめたものも使います。

本質を捉え、好奇心を絶やさない

―すでに社内表彰を複数回受けるなど、トップクラスの営業成績をお持ちです。仕事をするうえで、意識していることはなんですか

「本質的かどうか」です。「この業務は必要かな」とか、「こうしたほうがいいのでは」と思った点は先輩社員に適宜相談し、改善するようにしています。そうすると効率がよくなりますし、商談にかかわることであればお客様にも良い影響がありますよね。決まっている業務であっても、「本当に必要かどうか」や、逆に「不足している部分はないか」を考えながら仕事するようにしています。

―新人であっても、意見を言いやすい雰囲気なのですね

そうですね。かなり言いやすい雰囲気です。ずっとお世話になっている先輩社員が、そういった意見を受け入れてくださる方で。新卒だから私を蔑ろにするといったことはなくて、しっかり話を聞いてもらえます。それをもとに議論をし、「業務が必要かどうか」などの判断をしてくださるんですよ。だからすごく仕事がやりやすいです。

―業務を改善した具体的なエピソードを教えてください

最近だと、役割分担を明確にしました。今私がいるチームには、1年以内に入社した新人社員が私を含めて4人います。一方、先輩社員は2人しかいません。新人はできないことが多いので、先輩社員に仕事が固まりやすいんです。そこで、「Aさんには、商談の機会を取得した後の処理をできるようになってもらう」、「Bさんには、申込書の処理と申込後の取引先への連絡をマスターしてもらう」、「Cさんには、お客様の申込サポートの担当になってもらう」などときっちり役割分担をすることで、それぞれでできる仕事を増やしていきました。先輩社員の仕事の軽減につながったと思います。

―白石さんはお仕事にストイックな方だという印象があります。モチベーションはどんなところにありますか

大きく分けて2つです。1つが、他の人からきちんと評価してもらえることです。当社には、社内表彰制度や、毎月自分の仕事に点数をつけてもらえる制度があります。評価基準が明確に数値化されていることに加え、その場ですり合わせをしてもらえるのが良い点です。一方的に評価が下されるのではなくて、どの行動がどう評価されたのかをしっかり説明してくれるため、とても納得感があります。
もう1つは、数字として結果が出やすいことです。私が営業をやっているからだと思いますが、「この目標を達成した」、「目標の2倍の結果を出すことができた」という成果が明確に分かります。目標を追いやすく、仕事をしやすいので、モチベーションにつながっています。

―入社前はあまり不動産投資に詳しくなかったとお聞きしました。主体的に業務に取り組めるようになるまで、どのように知識や興味を育てましたか

私は結構、何にでも興味を持てる性格で。仕事をしていていれば、自然と様々なものに興味がわくんです。気になったものをその都度見たり、調べたり、考えたりするうちに、少しずつ学びが深まりました。「勉強のためにこれをした」というのはあまりないんですけど、好奇心は旺盛だったのかなと思いますね。

必然的にビジョンを意識できる環境

―お仕事の中で、当社のビジョンに貢献できたなと感じた瞬間はありましたか

様々な不動産会社さんが「楽待」を使ってくれるようになると、不動産関連のいろいろな情報が「楽待」に集まってきます。そんな様子を見ると、当社が掲げる3つのミッションの1つである「不動産情報の透明性向上」に貢献できていると感じます。
「不動産情報の透明性向上」とは、より多くの正確な物件情報を提供することで、投資家と不動産会社、双方にとってオープンな市場を創り出すことです。
不動産会社さん側からすると、別に「楽待」を使わなくてもいいじゃないですか。他のサービスでもいいし、何も使わなくたっていいんです。でもそこで、私たち営業が働きかければ「楽待」を選んでいただけるかもしれません。そんな不動産会社さんが多くなると、不動産投資家さんは「楽待」を見るだけで様々な情報を手に入れられるようになります。多くの人に、多くの情報が開かれた状態を作りたいんです。

―お話を伺っていて、会社の考え方について深く分かっていらっしゃるなと感じました。理解のために、何かされたことはあるのですか

当社が会社として、理念やビジョンを意識する環境を作っていることが大きいと思います。私個人として何かした、というわけではないですね。例えば、毎朝行う全体朝礼では、ビジョンに関するスピーチを日替わりで行っており、ビジョンについて必然的に考える機会があります。

―どんな方と一緒に働きたいですか

他の人の意見や評価を、素直に受け入れられる人ですかね。

当社では、理念やビジョンを目印に、社員全員を尊重しながら業務に取り組んでいます。当社の価値観に共感してくださったり、会社や社員についてもっと知りたい!と思ってくださったりしたら、ぜひ選考にてお会いしましょう!